• 规划服务

    1 收集信息

    1. 客户基本信息 ：
      A. 目标市场规模 ，科室信息 ；
      B. 医生信息 ，研究方向 ，门诊量 ，处方环境 。
    2. 疾病与病人信息 ；
    3. 竞品信息 ；
    4. 客户对公司及产品的了解 。

    2 分析信息

    1. A. 医院所有品种产出 ，潜力 ，增长率 ，完成率 ，竞争程度 ；
      B. 对公司产品或服务的需求 ；
      C. 目标市场在你负责市场中的战略重要性 。
    2. 目标市场与你负责市场的紧密程度：
      A. 处方频率 ；
      B. 对公司的了解程度 ；
      C. 合作现状 ；
      D. 与公司各层面人员接触情况 ；
      E. 对患者疑问与异议的处理 。
    3. 对目标医院及医生进行标准化的分类 ：
      A级客户 ：0.1.2.3四级 ；
      B级客户 ：0.1.2.3四级 ；
      C级客户 ：0.1.2.3四级 ；
      D级客户 ：0.1.2.3四级 。

    3 分配指标

    • 根据医院及医生分级情况 ，按照SMART原则科学的分配指标 。

    4 制定行动策略

    1. 医院分级策略：
      A. 高潜力低紧密度策略 ；
      B. 高潜力高紧密度策略 ；
      C. 低潜力低紧密度策略 ；
      D. 低潜力高紧密度策略 。
    2. 医生分级策略 ：
      a级客户 ：0.1.2.3四级策略 ；
      b级客户 ：0.1.2.3四级策略 ；
      c级客户 ：0.1.2.3四级策略 ；
      d级客户 ：0.1.2.3四级策略 。

    执行服务

    1

    • 重要紧急的事情

    2

    • 重要不紧急的事情

    3

    • 紧急不重要的事情

    4

    • 不紧急不重要的事情

    评估服务

    在执行计划的过程中定期地评估目前的业绩情况和与所推广目标的差距 ，以保证自己不会偏离“航线” 。

    调整服务

    如果目标达成存在偏差 ，及时做出以下的调整 ：
    （1）调整医院的分类 、目标医生的级别 ；
    （2）调整某些客户的推广目标 ；
    （3）调整你的推广策略 ；
    （4）调整你的活动组织和资源分配 。